おせちを100個獲得する店舗のしてること(2018年)

無題

おせちを100個獲得するお店のお話しです

もうおせちの季節になります
おせちは非常に単価が高い商品です
この商品を売ることで売上利益を確保したいですね

しかし、売れれば非常に売上利益に貢献する一方で
非常に売れない商品です

どうしたらおせちで売上利益を上げられるのでしょうか?

ご存知の方は多いと思いますが
実は毎月毎月のようにある「予約催事」は
2月の恵方巻に始まり、12月のおせちで集大成となります
というのも
比較的、声掛けしやすい、声掛けすれば少しでも予約獲得できるのが
恵方巻。そのあとに、ひな祭り、母の日、うなぎ、お中元などなど
徐々に難易度が上がっていきます
催事は、実はリピート率の高い商売です
どこかのタイミングで予約商材を頼むと、つぎからつぎへと
お客様は注文してくださります
徐々に徐々にいつもの接客、品揃えでお客様との距離が縮まり
打ち解けることができる
その数がおせち獲得数に現れます

おせちを獲得するために各種の予約催事があると言っても過言ではありません
■おせちとは
おせちという商品は一般的には3万円台が平均価格です
なので、コンビニでは2万円台が主力となっており、通常のおせちの値段からすると
実は「安い」のです
それは、おせちをいつも購入するお客様の話で合って、いつも買わないのに
2万円、3万円するものを、即座にコンビニで予約しようとはならないはずです

ですので、おせちのターゲットはいつもおせちを買うお客様です

次におせちを家庭で作る際には、多くの材料が必要となり、それが小容量では
なかなか買えないもしくは、割高なのが現実です
ですので、いままで子供がたくさんいたが、皆さん大きくなって独立し
大家族→小家族となった家庭ではコンビニのおせちを進めてみるのも手です

さてどうやってアピールしましょうか?

実は商品をしっているか、しらないのかが大きく左右します

おせちには冷凍のおせちとチルドのおせちがあります

どちらがおいしいのかというと断然チルドです
どれが冷凍でどれがチルドなのかは、本部の方に聞かないと分かりませんが
確認してチルドのおせちのみをお勧めしましょう

多少、ほかより高くてもチルドのおせちです

高いお金を出して、年に一度の食べ物をコンビニで買って
「おいしくない」では次年度以降リピートしてくれません
1万円とか安いおせちがありますが間違いなく、チルドでお願いします

他にお客様は「コンビニのおせち」という、思いがあります。
しかし、コンビニのおせちは大手百貨店で販売されているような
大手のおせちメーカーが作ったおせちであることが大半です
となれば、味では負けないし、値段では勝機ありです

ここも本部の方に確認して、どこの会社で作っているのか
一つずつ確認しましょう

どうやって進めましょうか?

お客さまにお勧めするときは「おせちいかがですか?」では100%失敗します
ここには、おせちを100個とる従業員に聞いたのですが
「〇〇さん、今年のおせち決まっているの?」と聞くのだそうです
早い段階だと必ず「決まっていない!」と返ってくるので
うちのコンビニでもこんなおせちがあるよ。とパンフレットを渡します

そうすることでほぼパンフレットを受けとります

一度でも買ったことがあるお客さんには
「今年のおせちはどれにする?今年はこんなのもあるよ!」
と声をかけることができます

むりに買ってくれとは言いません

これがおせち獲得のコツです

また必ず実施するのは
昨年の購入者には必ず今年も買わせること
事前に電話番号や住所を聞き出しておいて
アプローチを掛けます
この昨年の購入者を捕まえて
今年は1個、来年も1個と獲得数を増やすことで
何十年にもわたり多大な売り上げをもたらします
おさらいです
・いつもおせちを買っている人にすすめる
・いままでおせちをつくっていたが小家族になったお客様に進める
・必ずチルドのおせちをすすめる
・おせちの会社名を明確にする、伝える
・買ってくださいとは言わず、今年はどうするの?と聞く
・昨年の購入者は必ず捕まえる
です

ほかにもいろいろな商品紹介ができると
さらに獲得のチャンスが広がります
まずはコンビニで売っているおせちがない物なのか全然お客様は
理解していません

本当においしいおせちをつくっているので
遠慮なく進めましょう!

もし買ってくれたら
「買ってくれてありがとう!」と手書きのメッセージをいれると
さらに次につながりますよね!
さあ、頑張りましょう!

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